成果報酬型の営業代行のメリットと平均費用・選定方法をご紹介

営業代行は、新規事業の立ち上げや拡大に便利なサービスです。費用面が気になるところですが、現在は成果が出るまで料金が発生しない成果報酬型の営業代行サービスもあります。今回は、成果報酬型の営業代行のメリットと平均費用・選定方法をご紹介します。

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会社を運営する上で重要な営業ですが、新規事業の立ち上げや事業拡大に伴い、優れた営業スキルを持った人材が不足している場合もあるでしょう。

そんな時に便利に使えるのが営業代行です。特に成果報酬型の営業代行は無駄なコストがかからないので、正しく使えば効率的な営業活動を行えます。

今回は、成果報酬型の営業代行のメリットやデメリット、平均費用、自分の会社にはどんなサービスが合っているか、その選定方法などを詳しくご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。それでは見ていきましょう。

成果報酬型営業代行のメリットとは？

営業代行には、成果報酬型のものと固定報酬型のものがあります。

固定型営業代行は月額固定で費用が発生し、固定費のため、契約までの各工程（リードタイム）の明確な設定はありません。また、成果が出なかった場合にも費用は発生します。

一方で、成果報酬型の場合は成果が出た分だけ報酬が発生するため、無駄なく利用ができ、メリットも多い料金体系です。

ここからは、成果報酬型営業代行の大きなメリットを解説していきます。

余計なコストがかからないで済む

成果報酬型営業代行のメリットは、その名の通り成果が出るまで費用が発生しない点です。

固定型営業代行は固定費が発生し、契約期間内に契約を取らなければならない、といったような目標も設定されていませんが、成果報酬型営業代行は設定した目標を達成しなければ報酬がないため、すぐに結果を出そうと営業代行会社も営業に取り組みます。

そのため、早く成果を出したいという場合にもおすすめです。

成果報酬型営業代行は、事前に何を納品物とするか、何が成果とするかを営業代行業者と取り決めることができます。

成果は小さいものから言えば「アポを○件獲得する」といったものから、商談成功、受注の金額などと細かく設定することができるため、足りない部分だけを補うように使うことで、余計なコストをかけることがありません。

成果が出なかった場合は費用が発生しないので、もしうまくいかなかった場合にも痛手が少なく済むという利点もあります。

部分的な業務が依頼できる

成果報酬型営業代行はコスト面も抑えられますが、上記でも紹介した通り、成果はコール1回、アポ取りや商談成功などと設定できます。

このようにさまざまな業務を部分的に依頼できると、優れた営業スキルを持った営業代行業者が、足りない部分を効率的に補うことができるのです。

適した人材がいない、人材育成にかける時間が取れないといった場合にも、手早く行動に起こすことができるでしょう。

成果報酬型営業代行の費用相場

成果報酬型営業代行は、固定でかかる費用がないので無駄な費用がかからないというメリットがありますが、その分費用は高めに設定されていることが多いようです。

費用相場は成果地点によって異なりますが、

・コール1回に対し約100円～120円

・1つのアポイントメントに対し約15,000〜20,000円

・商談1件に対し約15,000円～30,000円

・1つの受注に対し売上の約30％～50％

これらが費用相場の平均です。

コストを抑えたいがために成果報酬型を選んだのに、結果的に固定報酬型よりも割高になってしまった、という事にならないように、商材の単価や予想できる売上数を鑑みて、うまく取り入れることが重要となるでしょう。

成果報酬型のデメリットは？

成果報酬型営業代行は、うまく使えばコストを抑えて効率的に営業を行うことができますが、デメリットも存在します。

営業代行を検討している方は、メリットとデメリットをよく理解し、成果報酬型と固定報酬型のどちらが自分の事業に適しているか判断しましょう。

営業内容がブラックボックスになりがち

ブラックボックスとは、利用者側から見て内部構造や動作原理が分からない状態になることです。外部に営業代行を頼むと、業者の報告だけでは実際にどういった営業を行っているのかはわかりません。

順調に結果が出ているからと安心していても、実際は強引な営業をしており、結果的に自社の信用を落としてしまうといったことも懸念されます。

営業代行を利用する際には、信頼して営業を任せられる業者かどうか、事前に口コミなどをよく確認して選びましょう。

営業ノウハウが社内に蓄積しづらい

上記でも紹介したように、業者からの報告はあっても実際にどういった営業を行っているかを事細かく知ることはできない場合もあります。

営業代行を利用した場合は完全に外部の業者が業務を行うので、社内で営業内容を管理することはできません。こういったことから、営業ノウハウが社内に蓄積しづらいようです。

営業代行は、人材の採用や育成にかける時間がない場合でもすぐ行動に移せるのがメリットでした。しかし、営業代行を利用する限りいつまでも社内でノウハウを持った人材が育たない、永遠に営業代行を利用し続けなくてはならないと言ったデメリットも出てきます。

営業代行をやめた時に売り上げが落ちることのないように、社内に営業ノウハウが全くないような状態は避けておく必要があるでしょう。

情報漏えいのリスクがある

営業代行は外部の人間を使う事になります。

業者と秘密保持契約を結んだり、情報が漏れないよう情報管理体制を徹底しても、外部の人間を使う以上は少なからず情報漏えいのリスクがあることを心に留めておきましょう。

自社の社員を使う場合には、外部に依頼するよりも情報漏えいのリスクを抑えることができます。新しく人材を採用したり人材育成にかける時間も、必ずしも無駄なことではありません。

こういったリスクがあることも理解し、営業代行を利用する際はリスクヘッジする必要があるでしょう。

単価が高いものでないと費用対効果が悪い

成果報酬型営業代行は、費用が高めに設定されていることが多いです。そのため、単価が高いものでないと費用対効果が悪い場合もあるでしょう。

営業代行業者に報酬を支払って利用するからには、利益を出さないと意味がありません。

1つのアポイントメントや商談成立につき、営業代行業者に支払う報酬を引いてどの程度の利益が残るかを試算して想定しておく必要があります。

その結果によって成果報酬型、固定報酬型など、営業代行業者の選定をしてください。

成果報酬型営業代行と相性の良い企業・悪い企業

成果報酬型営業代行にはメリットとデメリットがあるように、相性のいい企業と悪い企業があります。

営業代行はとても便利なサービスですが、自分の会社に合っているかどうかをしっかりと見極める必要があるでしょう。

ここからは、成果報酬型営業代行と相性の良い企業、悪い企業それぞれの特徴をご紹介します。

相性の良い企業の特徴

成果報酬型営業代行のメリットとデメリットを紹介しましたが、これらを知ることによって相性の良い企業はどんな企業なのかが見えてくるでしょう。

「余計なコストがかからないで済む」というメリットから、主に

・営業人材やその育成にコストをかけない企業

・営業代行のコストを安く抑えたい企業

また、成果報酬型営業代行の業者は成果が必要なため、

・リードタイムが短い商材を扱う企業

・繁忙期と閑散期の差が大きい企業

・部分的に依頼したい営業業務がある企業

・高額な商材を取り扱っている企業

こういった企業は繁忙期だけ利用するなど、効率的に使うことができるのでおすすめです。

成果報酬型営業代行は費用が高く設定されていることが多く、単価が高いものでないと費用対効果が悪い場合もあるので高額な商材を取り扱っている企業にも相性が良いでしょう。

このように、営業代行に依頼する目的が明確になっている企業は効率的に営業代行を利用できるのではないでしょうか。

どの分野にも言えることですが、新しいビジネスや事業を始める際には目的を明確にすることが重要です。

相性が悪い企業の特徴

成果報酬型営業代行の業者は、「成果を達成」して費用を発生させるのが目的です。

成果報酬型営業のデメリットとしても紹介しましたが、成果達成のために強引な営業になることも考えられます。そのため、ブライダル・冠婚葬祭業関係など、顧客との信頼関係が必要だったり、売りにくい商材を扱っている場合や、自社の商材の売り方にこだわりがある企業には向いていないでしょう。

また、料金の調整が難しいため、想定以上の成果が出てしまった場合には、予算超過してしまう恐れもあります。そのため、どの程度売れるか予想が立てにくい新しい商品を営業代行してもらう場合には、不向きです。

成果報酬型の営業代行サービスの選び方

自分の企業と成果報酬型営業代行との相性が良いことがわかったら、どのような業者を選ぶか考えていきましょう。

ここからは、信用できる営業代行サービスを選ぶためのポイントについてご紹介していきます。

得意とする商材や分野を聞き出す

まずは、営業代行業者がどういった分野を得意にしているか聞き出しましょう。

業者のウェブサイトにも自社の強みや得意な分野については紹介していると思うので、事前にリサーチが必要です。

業者ごとに得意としている分野は異なるので、自社に合った業者を選ぶようにしてください。

事前に費用が明確な業者から選ぶ

業者によって、成果地点によってかかる費用は異なります。

事前にかかる費用が分からないとどのくらいの費用対効果が出るのか試算できないので、事前に見積もりを出してもらい、どれくらいの費用がかかるのか明確にしてくれる業者を選びましょう。

事前に見積もりを出してもらわないと、料金体系でのトラブルが起こることがあります。

日々の活動プロセスを開示してくれる業者から選ぶ

成果報酬型営業代行のデメリットとして「営業内容がブラックボックスになりがち」というものがありましたが、ブラックボックス化させないために日々の活動プロセスを開示してくれる業者を選ぶと安心です。

業者からの報告だけではどういった営業が行われているのか実際には分からないものですが、より詳細に情報を開示してくれる業者を選ぶと良いでしょう。

成果報酬型営業代行を依頼する前に試したいこと

ここまでは、成果報酬型営業代行のメリットやデメリット、そして相性が良い企業と悪い企業についてご紹介しました。成果報酬型営業代行がどういったものなのかよく分かったと思いますが、依頼する前にいくつか試しておくと良いことがあります。

費用面などで成果報酬型営業代行を利用しようか迷っているという方は、まずは以下のことを試してみてください。

・固定報酬型の営業代行も検討してみる

・全てではなく、一部の代行依頼から始める

・営業のアプローチ方法を変えてみる

それでは、詳しく見ていきましょう。

固定報酬型の営業代行も検討してみる

営業代行には成果報酬型と固定報酬型があります。

長期で依頼する場合などは、固定報酬型の方が安価で済ませられることもあるでしょう。

固定報酬型営業代行は毎月払う金額が決まっているので、事業を続ける上で予算が決めやすく、多くの成果が出れば成果報酬型よりも費用を安く抑えることができます。

営業代行を利用したい場合は、成果報酬型だけでなく固定報酬型も視野に入れて検討すると良いでしょう。

全てではなく、一部の代行依頼から始める

成果報酬型営業代行は、部分的な業務が依頼できるのがメリットです。

まずは全ての業務ではなく、アポイントのみなど足りない部分だけを効率的に依頼すると良いでしょう。

一部の業務のみ代行依頼し、しばらく様子を見てからどれくらいの費用効果が出るのかを確認してから依頼する業務を増やしてみるという使い方もできます。

成果報酬型営業代行の良い点を生かし、効率的に利用するようにしましょう。

営業のアプローチ方法を変えてみる

営業代行ではテレアポから始まり、商談や受注などさまざまな営業業務を依頼できますが、代行依頼する前に営業のアプローチ方法を変えてみるのも1つの手です。

営業の方法には、メール営業、電話営業、飛び込み営業やFAX営業などがあります。

人材が足りず営業代行を頼みたい、費用を抑えたいという場合には、費用を抑えた営業のアプローチ方法もあるので、他の方法も検討していきましょう。

違うアプローチ方法ならFAXDMがおすすめ

上記で営業のアプローチ方法を変えてみるのが必要だということもご紹介しましたが、違うアプローチ方法ならFAXDMがおすすめです。

メール営業は一般的ですが、他のメールに埋もれてしまう、迷惑メールに振り分けられてしまうといったデメリットもあります。FAXDMは紙で送るので視認性が高く、ウェブを見ない層にもアプローチできるでしょう。

今回は、弊社ネクスウェイのFAXDM一斉送信サービスである「NEXLINK」についてご紹介します。

NEXLINKのFAXDMの料金構造は

・初期導入費用

・基本料金

・FAX送信1枚あたりの従量料金

となっており、送信単価は基本的に8円～10円程度。

ある一定のボリュームがある場合はより安く送れる場合もあるので、成果報酬型営業代行を利用するよりも費用を抑えて利用できます。

また、NEXLINKなら弊社担当プランナーが反響率アップのための原稿添削アドバイスを無料で何度でも対応してくれます。

FAXDMの特性上、受け取り側にインクと紙代を負担してもらう必要がありますが、原稿デザインを変えることでクレームにならない対策を行うこともできます。

自社に営業ノウハウがないから営業代行を頼みたいと検討している場合でも、上記のような原稿添削アドバイスや、内容や構成など1から全て依頼できたりなどのサポートが充実していますので、新しい商品やサービスを売り込む場合にも利用しやすいのもメリットです。

リーチしやすいターゲットとしては、

・中小零細企業

・店舗を構える業種（飲食店など）

・業務でFAXを利用する業界（介護・医療・不動産など）

・非デジタル層

上記4つがあげられます。

ターゲットが近い方が多いため、ネクスウェイのコミュニティで情報共有をすることによってより効果的な施策を打つことができます。

契約者の方向けにセミナーを開催しておりますので、ぜひご活用ください。

営業代行では自社に営業ノウハウが蓄積しづらいのがデメリットでしたが、NEXLINKではこういったアドバイスを取り入れつつ自社で営業ノウハウを蓄積することができるのも利点です。

まとめ

今回は成果報酬型の営業代行について詳しく解説しました。

成果報酬型営業代行は部分的に業務を依頼できるため、人材が足りない場合にも新たにコストや時間をかける必要なく迅速に行動に起こすことができます。しかし、メリットはもちろん、デメリットがあることもよくわかったのではないでしょうか。

営業のアプローチ方法はさまざまなものがあります。営業代行を依頼するのはもちろん、今回紹介したFAXDMなども視野に入れて、自社の業務にあったサービスを選択することが重要となるでしょう。

ネクスウェイは、NEXLINKのFAXDMサービスを提供しており、業界No.1※のシェアを誇る信頼と実績のある会社です。 

ネクスウェイがFAX一斉同報サービスを開始してから約30年で、契約社数は約12,000社を超え、サービスシェアは業界第一位の実績を誇っています。

長年の経験の中で培ったノウハウや豊富な事例をもとに、貴社に合わせた提案を行ってくれるでしょう。

自社に合ったサービスを利用することで、ビジネスの成長に大きく貢献してくれるはずです。

（※富士キメラ総研 「2016コミュニケーション関連マーケティング調査総覧」2015年度実績）

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