クリニックへの営業代行は必要？利用するメリットやおすすめのサービスを紹介

クリニックへの営業を成功させるには自社の営業担当者へむけて医療に関する教育が必要となり、営業力を発揮するには時間もコストもかかります。

そのため、営業代行会社の利用を考えている方も多いのではないでしょうか。

今回は、クリニックに対する営業で営業代行会社を利用するメリットや自社でクリニックに対する営業をする際の営業方法についてご紹介いたします。

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クリニックへの営業のよくある課題

病院や診療所・クリニックや介護施設への営業は、比較的難しく、営業効率が悪いと言われています。

では、クリニックへの営業にはどのような課題があるのでしょうか。

クリニックなどの医療介護業界の、他業種とは違う特徴と、「営業が難しい」と言われる理由についてご紹介いたします。

受注までに時間がかかる

クリニックや診療所などの営業は、信頼関係の構築が必要になります。医療業界では、商品やサービスを知ってもらった上で、担当者と信頼関係を築くなど長い期間をかけて営業をしていることが多く、受注までに時間がかかるという課題があります。

医療機器となると商品も高額なことも多いため、判断に時間がかかり、さらに長期戦になりやすいと考えられます。

決裁者までたどり着くのが大変

病院やクリニックの決裁者となるのは、医師か事務長や理事長になりますが、決裁者までたどり着くために地道な営業をする必要があります。

また、多くの病院ではそれぞれの部署が複雑に関係しているので、キーマンが誰なのか見極めることが大切です。

いきなり院長や医師に会おうとしても、診察しているため忙しく、診療時間中には連絡が取れないということもしばしばですので、商談の時間を取ってもらうことさえ難しい時もあります。

診療時間外は電話がつながらないことも多い

多くの病院では、診療時間外は電話がつながらないように設定しています。また、予約などで患者さんからの電話対応に追われているため、診療時間中も営業電話は全て断るようにしている病院もあるほどです。

このようなことから、テレアポでの営業も比較的難しく、新規参入の場合は効率が悪いと感じることもあるでしょう。

クリニックへの営業は代行サービスの活用がおすすめ

クリニックへの営業が難しいことは事実ですが、営業の進め方にお悩みの方には「営業代行サービス」の活用がおすすめです。

クリニック向けのノウハウを持つ営業代行を活用することで、自社の営業担当者は商談対応や提案内容のブラッシュアップといった「受注に直結する業務」に集中できます。すべてを丸投げするのではなく、「アポ獲得のみ依頼する」「DM配信だけ外注する」など部分的に活用する方法もあります。

自社で抱え込まず、外部の力をうまく使うことも戦略の一つです。クリニック営業で成果を出したいのであれば、代行サービスは前向きに検討すべき選択肢といえるでしょう。

クリニックへの営業を代行できるサービスの種類

クリニック向けに活用できる代行サービスには、いくつかの種類があります。

• 営業代行サービス

まずは商談設定からクロージングまでを一括で任せられるサービスです。営業リソースが不足している企業に適しています。

• テレアポ

アポイント取得に特化したサービスです。電話での接点づくりを専門スタッフが行うため、効率的に商談機会を増やせます。

• FAXDM

受付や事務宛てに確実に情報を届けられるため、診療の妨げになりにくい点が特徴です。

目的や予算に応じて、これらのサービスを組み合わせることが効果的です。

クリニックへの営業で代行会社を利用するメリット

では、クリニックへの営業で代行会社を利用するメリットはどのようなものでしょうか。

主に上げられるのは以下の3点です。

• ノウハウが無くてもスムーズに営業活動を始められる
• 営業部のリソース負担を削減できる
• 顧客へのリーチの幅が広がる

以下で詳しく解説いたします。

ノウハウが無くてもスムーズに業務を始められる

クリニックを初めて営業先にする際には、医療業界に対する知識や営業スキルが必要です。

ゼロからクリニックへの営業をする場合、人材育成や人材確保に時間がかかってしまい、何か月も売上が立たない……ということにもつながります。

営業代行を利用することで、予め医療業界への営業に特化した人を営業担当者にすることができますので、スムーズに営業活動を始めることができますし、経験豊富な営業担当者から知識やクリニックへの営業に対する戦略などを学ぶこともできるでしょう。

営業部のリソース負担を削減できる

アポイント取得やリスト作成、初期接触といった業務は工数がかかります。これらを外部に委託することで、社内の営業担当者は提案やクロージングなど、受注に直結する業務に集中できます。

限られた人員でも効率よく成果を追える体制を構築できる点は大きな利点です。

顧客へのリーチの幅が広がる

代行会社は独自のデータベースや手法を持っていることが多く、自社だけでは接点を持てなかったクリニックにもアプローチできる可能性があります。

電話、FAXDM、メールなど複数のチャネルを組み合わせることで、接触機会を増やし、より多くの見込み顧客にリーチできる点が大きなメリットです。

クリニックへの営業で代行会社を利用するデメリット

クリニックへの営業で代行会社を利用するには、デメリットもあります。

メリット・デメリットを両方知ったうえで検討材料となるかどうかを判断しなければ、売上が立たない、コストがかさんでしまうといった失敗にもつながります。

ここでは、クリニックへの営業で営業代行会社を利用するデメリットをご紹介いたします。

コストがかかる

前述したように、専門知識が必要であるため、コストも他の営業代行会社よりも高い可能性があります。

例として、テレアポ代行・営業代行を委託すると、1ヶ月50万円以上かかることも珍しくありません。

また、委託内容や商材の特殊性などによっては追加料金がかかったり、実務担当者に商材やターゲット業界について説明するための研修時間が必要になってしまうこともあります。

自社にノウハウが溜まりにくい

アプローチ設計やトーク内容をすべて代行会社に任せきりにすると、クリニック営業の知見が社内に蓄積されにくいという課題があります。

将来的に内製化を目指す場合、ノウハウ不足が障壁になる可能性もあります。レポート共有や定例ミーティングを通じて情報を吸収し、自社にも知見を残す工夫が必要です。

クリニックへの営業代行を選ぶ上での注意点

クリニック営業を外部に任せる場合、どの代行会社を選ぶかによって成果は大きく変わります。

価格の安さだけで判断するのではなく、実績や契約形態、費用対効果まで総合的に比較することが重要です。

ここでは、選定時に押さえておきたいポイントを解説します。

医療機関への営業実績があるか

医療機関は一般企業とは意思決定フローや営業マナーが異なります。

診療時間への配慮や受付対応のルールなど、独特の商習慣を理解していないと、かえって印象を悪くしてしまう可能性もあります。

過去にクリニックや病院への営業実績があるか、具体的な事例を提示してもらえるかを確認しましょう。

費用体系が「固定報酬」か「成果報酬」か

営業代行の費用体系は大きく分けて「固定報酬型」と「成果報酬型」があります。

固定報酬型は毎月一定額を支払う形で、安定的に活動してもらえる一方、成果が出なくても費用が発生します。成果報酬型はアポイントや受注ごとに費用が発生するため、リスクを抑えやすいのが特徴です。

自社の目的や予算に合った契約形態を選びましょう。

費用対効果が見込めるか

営業チームを丸ごと委託したり、コンサルティングまで含む包括的な代行サービスは、その分費用も高額になりがちです。中長期的に本格展開したい場合には有効ですが、「まずは低コストで早く成果を出したい」という場合にはオーバースペックになる可能性もあります。

そのような場合には、アポイント取得前の接点づくりとしてFAXDMを活用するのも一つの選択肢です。

比較的安価に始められ、短期間で反響を得やすいため、費用対効果を重視する企業にとっては有効な手法といえるでしょう。

クリニック・医療業界への営業にはFAXDM配信サービス！

クリニックなどの医療業界はFAX文化が根強く、FAXDMが営業手法としておすすめです。

FAXDMの配信サービスを行っているネクスウェイが2024年に実施した調査の結果では、「FAXDMの反響率が高い業種ランキング」の3位に「医療・福祉業」がランクインしました。

このことから、医療業界はFAXDMに向いている業種といえます。

その他に、FAXDMがおすすめな理由として以下の3つが挙げられます。

• 営業代行よりもコストを抑えられる
• 医療機関ではまだFAXの利用率が高い
• 従来の営業との組み合わせでアポ率を上げられる

1つずつ解説していきます。

営業代行よりもコストを抑えられる

営業代行の場合、1つアポを取るためのコストは1万5,000円～2万円程度とされていますが、FAXなら、1通あたり5～10円からと低価格です。

例えば、FAXDMの反応率は0.03～0.1％程度とされているため、1つ反応を得るためには1,000～3,000件の送付が必要となります。1通あたり8円だとすると、8,000～24,000円で反応を得ることが可能です。

また、枚数が増えるほど1枚あたりの金額は安くなりますので、よりコストを抑えて営業が可能です。

医療機関ではまだFAXの利用率が高い

医療機関では、まだまだFAXの利用率が高いことも、FAXDMが有効な理由の1つです。

多くの医療現場では、業務で使うパソコンなどはセキュリティ対策のためにインターネットにつながらない場合も多く、書類などをFAXで送ることが通常となっています。

また、FAXDMは開封した状態で届くため、確実に内容を確認してもらえるという利点があります。

従来の営業との組み合わせでアポ率を上げられる

FAXDMは、従来の営業との組み合わせでアポ率を上げることもできます。

例えば、FAXDMを送り、反応があったアタック先に電話をすること、手元にFAXDMが資料として残るため、思い出してもらいやすく、営業の際も説明が容易になるというメリットもあります。

クリニック・医療業界でのFAXDMの事例

弊社ネクスウェイでは、FAXDMの一斉送信サービスを提供しています。

クリニック・医療介護業界への営業としてFAXDMを利用していただいた事例がございます。

その中の2つを今回はご紹介いたします。

介護施設・教育機関向け営業での事例

介護施設や教育機関、一般企業へのおやつ定期宅配サービス「たびスル」を展開しているたびスル株式会社様。

サービス立ち上げ当初はテレアポを主に行っていましたが、このままの営業スタイルで契約件数を増やすためには、人員の増員やスキル向上がボトルネックとなっていました。

また、主なアタック先が介護施設や教育機関であったため、デスクに座ってパソコンに向かうという業務があまりなく、メールやWebでのアプローチは不適でした。

そこで、FAXDMでの営業手法に切り替えたところ、顧客獲得単価を約10分の1に削減。

電話が鳴りやまないほどの反響を得ることができ、契約件数を従来の6倍以上に増加させることができました。

詳しくはこちら：たびスル株式会社様

看護・介護人材サービスでの事例

看護・介護業界に特化した人材派遣・紹介サービスを提供している株式会社キャリア様。

医療施設や介護施設は管理職の方も現場に出ているということもあり、メールでの営業は不適と判断し、FAXDMでの営業を開始しました。

ネクスウェイのNEXLINKを導入し、業務のスピードがアップ。従来のFAX送信の時間は15分以上かかることもありましたが、NEXLINKでは数分程度で終了することができています。

また、リストの定期更新などを効率化するために、リストレンタルも活用しています。地域を市町村単位で絞り込む機能が、人材紹介事業にマッチしているようです。

詳しくはこちら：https://faxdm.nexway.co.jp/case/07

まとめ

今回は、クリニックに対する営業代行について紹介いたしました。

通常の営業活動よりも難しく、効率を上げにくいと言われている医療業界ですが、営業代行を利用することで、コストはかかりますが、売上アップを期待できます。

ですが、コストがかさむこと、専門知識が必要なため選べる営業代行会社が少ないことがデメリットです。

FAXDMなら、コストを抑えて営業活動を行うことができ、FAX文化が根強い医療業界にもマッチした営業手法です。

ネクスウェイは、FAXDM一斉同報サービスの中で、シェア率は業界第一位※です。原稿内容のアドバイスなど、効果を最大化するためのサポートを行っています。

※富士キメラ総研「2023　SX/GXによって実現するサステナビリティ/ESG支援関連市場の現状と将来展望」 インターネットFAXサービス一斉同報型、金額ベース、2022年度実績

実際に契約件数を従来の6倍以上に増加させた事例や、業務スピードをアップさせた事例もありますので、医療業界への営業でお悩みの方は、ぜひ一度ネクスウェイにご相談ください。

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