クリニックへの営業代行は必要？利用するメリットや営業の方法について紹介

クリニックへの営業は、他業種への営業に比べて難しく、効率を上げづらいと言われています。営業代行を利用することによって、効率化・売上アップを図る方も多いのではないでしょうか。今回は、営業代行を利用するメリットや、自社で営業を行う際の営業手法について紹介いたします。

ネクスウェイのFAXDMサービスお問い合わせはこちら

クリニックへの営業活動は、診療報酬や医療に関する知識やスキルを持つ営業担当者が必要です。

そのため、自社の営業担当者へむけて医療に関する教育が必要となり、営業力を発揮するには時間もコストもかかります。

そのため、営業代行会社の利用を考えている方も多いのではないでしょうか。

今回は、クリニックに対する営業で営業代行会社を利用するメリットや自社でクリニックに対する営業をする際の営業方法についてご紹介いたします。

クリニックへの営業の特徴

病院や診療所・クリニックや介護施設への営業は、比較的難しく、営業効率が悪いと言われています。

では、クリニックへの営業にはどのような特徴があるのでしょうか。

クリニックなどの医療介護業界の、他業種とは違う特徴についてご紹介いたします。

受注までに時間がかかる

クリニックや診療所などの営業は、信頼関係の構築が必要になります。医療業界では、商品やサービスを知ってもらった上で、担当者と信頼関係を築くなど長い期間をかけて営業をしていることが多く、受注までに時間がかかるという特徴があります。

医療機器となると商品も高額なことも多いため、判断に時間がかかり、さらに長期戦になりやすいです。

決裁者までたどり着くのが大変

病院やクリニックの決裁者となるのは、医師か事務長や理事長になりますが、決裁者までたどり着くために地道な営業をする必要があります。

また、多くの病院ではそれぞれの部署が複雑に関係しているので、キーマンが誰なのか見極めることが大切です。

いきなり院長や医師に会おうとしても、診察しているため忙しく、診療時間中には連絡が取れないということもしばしばですので、商談の時間を取ってもらうことさえ難しい時もあります。

診療時間外は電話がつながらないことも多い

多くの病院では、診療時間外は電話がつながらないように設定しています。また、予約などで患者さんからの電話対応に追われているため、診療時間中も営業電話は全て断るようにしている病院もあるほどです。

このようなことから、テレアポでの営業も比較的難しく、新規参入の場合は効率が悪いと感じることもあるでしょう。

クリニックへの営業で代行会社を利用するメリット

では、クリニックへの営業で代行会社を利用するメリットはどのようなものでしょうか。

主に上げられるのは以下の2点です。

• クリニックへの営業が初めてでもスムーズに業務を始められる
• コロナ禍での営業環境の変化に対応できる

以下で詳しく解説いたします。

クリニックへの営業が初めてでもスムーズに業務を始められる

クリニックを初めて営業先にする際には、医療業界に対する知識や営業スキルが必要です。

ゼロからクリニックへの営業をする場合、人材育成や人材確保に時間がかかってしまい、何か月も売上が立たない……ということにもつながります。

営業代行を利用することで、予め医療業界への営業に特化した人を営業担当者にすることができますので、スムーズに営業活動を始めることができますし、経験豊富な営業担当者から知識やクリニックへの営業に対する戦略などを学ぶこともできるでしょう。

コロナ禍での営業環境の変化に対応できる

新型コロナウイルスの感染拡大で営業環境は大きく変わりました。アフターコロナ時代の新しい生活様式は、「ニューノーマル」と呼ばれるようになっています。

対面が主流だった営業活動も、Webでの商談やメールなどを利用した非対面式の営業に移り変わっています。医療業界では特に、対面や接触をなるべく避けて業務を進めたいと思う方も多いはずです。

ですが、急に営業環境を変えることが難しい、ノウハウがないという会社も多く、なかなかニューノーマルにすぐに合わせられないこともあります。

そこで、営業代行会社に新しい営業環境のノウハウややり方を導入してもらうことで、業務効率化はもちろん、売上の向上も図れます。

クリニックへの営業で代行会社を利用するデメリット

クリニックへの営業で代行会社を利用するには、デメリットもあります。

メリット・デメリットを両方知ったうえで検討材料となるかどうかを判断しなければ、売上が立たない、コストがかさんでしまうといった失敗にもつながります。

ここでは、クリニックへの営業で営業代行会社を利用するデメリットをご紹介いたします。

専門知識が必要なため、利用できる営業代行会社が少ない

前述したように、クリニックへの営業には専門的な知識やスキルが問われます。

営業代行会社は数多くありますが、医療業界への営業は、商材やサービスによっては高い専門知識が必要なため、利用できる営業代行会社が少ないことがデメリットです。

コストが高くなる可能性がある

前述したように、専門知識が必要であるため、コストも他の営業代行会社よりも高い可能性があります。

テレアポ代行でも、1ヶ月40万円以上、コンサルタントのような契約を行ったとしても、1ヶ月で20万円以上かかることも。

また、業務内容や商材によってはプラスでコストがかかったり、営業担当者に商材を説明するための時間が必要になってしまうこともあります。

自社で行うクリニック・医療業界への営業方法

自社で医療業界へ営業する場合の営業方法として代表的なのが以下の3つです。

• テレアポ・飛び込み営業
• 社交界などでコネを作る
• FAXDM・メールでの営業

それぞれ確認していきましょう。

テレアポ・飛び込み営業

テレアポは電話によって医師や責任者に直接会話をし、アポイントを取る営業方法です。

医療業界の決裁者や担当者は一日中忙しいこともありますので、いつ電話をすればつながりやすいか、どなた宛に電話をすればいいかを必ず聞くことが大切です。

診療中ではなく、診療後や休憩時間にあたる時間帯を事前に把握しておきましょう。

また、飛び込み営業もよくある営業手法です。患者さんや看護師さんの邪魔にならないよう、まずは資料だけをおいて挨拶だけするなど、地道な営業が必要になります。

社交界などでコネを作る

医療業界は信頼関係を重要視する傾向にありますので、医療業界の方と知り合い、知り合いを通してクリニックの関係者に話を聞いてもらうという方法もあります。

社交界や意見交流会などで友人を作り、そこから仕事に発展させていくというのも、時間がかかりますが、長い目で見ても有効な営業方法です。

FAXDM・メールでの営業

非対面で行える営業手法として、FAXDMやメールを使った営業手法があげられます。

メールやFAXであれば、忙しい時に電話をしてしまうこともなく、医師や担当者も落ち着いた時間に確認することができます。

実は医療業界は、未だにFAXでの業務が根強く残っている業界です。そのため、FAXDMでの営業も効果的です。

クリニック・医療業界への営業はFAXDMもおすすめ

前述したように、クリニックなどの医療業界はFAX文化が根強く、FAXDMが営業手法としておすすめです。

FAXDMがおすすめな理由は以下の4つ。

• 営業代行よりもコストを抑えられる
• コロナ禍でも有効な営業手段
• 医療機関ではまだFAXの利用率が高い
• 従来の営業との組み合わせでアポ率を上げられる

1つずつ解説していきます。

営業代行よりもコストを抑えられる

営業代行の場合、1つアポを取るためのコストは1万5,000円～2万円程度とされていますが、FAXなら、1通あたり8円からと低価格です。

例えば、FAXDMの反響率は0.1％程度とされているため、1つ反応を得るためには1,000件の送付が必要となります。1通あたり8円だとすると、8,000円で反響を得ることが可能です。

また、枚数が増えるほど1枚あたりの金額は安くなりますので、よりコストを抑えて営業が可能です。

コロナ禍でも有効な営業手段

新型コロナウイルスの感染拡大の影響で、病院のみならず、多くの企業が飛び込み営業を避ける傾向にあります。

特に医療現場は患者さんの感染対策や医師・看護師の感染対策を徹底しなければなりませんので、外部の営業担当者との対面での商談を避けたいと感じる方も多いはずです。

FAXDMなら、手の空いた時間に確認してもらえればOKですので、コロナ禍の営業手段としても有効です。

医療機関ではまだFAXの利用率が高い

前述しましたが、医療機関では、まだまだFAXの利用率が高いことも、FAXDMが有効な理由の1つです。

多くの医療現場では、業務で使うパソコンなどはセキュリティ対策のためにインターネットにつながらないようにしているので、書類などをFAXで送ることが通常となっています。

また、昨今の新型コロナウイルスの検査結果や患者さんの検査結果の情報なども、記録で残しておくためにFAXを利用することが多いようです。

また、FAXDMは開封した状態で届くため、確実に内容を確認してもらえるという利点があります。

従来の営業との組み合わせでアポ率を上げられる

FAXDMは、従来の営業との組み合わせでアポ率を上げることもできます。

例えば、FAXDMを送り、反響が合ったアタック先に電話をすることによって、一度連絡を取り合っているという信頼関係があるため、アポ率も上がります。

また、手元にFAXDMが資料として残るため、思い出してもらいやすく、営業の際も説明が容易になるというメリットもあります。

クリニック・医療業界でのFAXDMの事例

弊社ネクスウェイでは、FAXDMの一斉送信サービスを提供しています。

クリニック・医療介護業界への営業としてFAXDMを利用していただいた事例がございます。

その中の2つを今回はご紹介いたします。

介護施設・教育機関向け営業での事例

介護施設や教育機関、一般企業へのおやつ定期宅配サービス「たびスル」を展開しているたびスル株式会社様。

サービス立ち上げ当初はテレアポを主に行っていましたが、このままの営業スタイルで契約件数を増やすためには、人員の増員やスキル向上がボトルネックとなっていました。

また、主なアタック先が介護施設や教育機関であったため、デスクに座ってパソコンに向かうという業務があまりなく、メールやWebでのアプローチは不適でした。

そこで、FAXDMでの営業手法に切り替えたところ、顧客獲得単価を約10分の1に削減。

電話が鳴りやまないほどの反響を得ることができ、契約件数を従来の6倍以上に増加させることができました。

詳しくはこちら：たびスル株式会社様

看護・介護人材サービスでの事例

看護・介護業界に特化した人材派遣・紹介サービスを提供している株式会社キャリア様。

医療施設や介護施設は管理職の方も現場に出ているということもあり、メールでの営業は不適と判断し、FAXDMでの営業を開始しました。

ネクスウェイのNEXLINKを導入し、業務のスピードがアップ。従来のFAX送信の時間は15分以上かかることもありましたが、NEXLINKでは数分程度で終了することができています。

また、リストの定期更新などを効率化するために、リストレンタルも活用しています。地域を市町村単位で絞り込む機能が、人材紹介事業にマッチしているようです。

詳しくはこちら：https://faxdm.nexway.co.jp/case/07

まとめ

今回は、クリニックに対する営業代行について紹介いたしました。

通常の営業活動よりも難しく、効率を上げにくいと言われている医療業界ですが、営業代行を利用することで、コストはかかりますが、売上アップを期待できます。

ですが、コストがかさむこと、専門知識が必要なため選べる営業代行会社が少ないことがデメリットです。

FAXDMなら、コストを抑えて営業活動を行うことができ、FAX文化が根強い医療業界にもマッチした営業手法です。

ネクスウェイは、FAXDM一斉同報サービスの中で、シェア率は業界第一位※です。原稿内容のアドバイスなど、効果を最大化するためのサポートを行っています。

※富士キメラ総研「2016コミュニケーション関連マーケティング調査総覧」2015年度実績

実際に契約件数を従来の6倍以上に増加させた事例や、業務スピードをアップさせた事例もありますので、医療業界への営業でお悩みの方は、ぜひ一度ネクスウェイにご相談ください。

ネクスウェイのFAXDMサービスお問い合わせはこちら​​​​​​​