反響営業とは？手法やコツ、メリットを解説
反響営業とは、商品やサービスに興味を持った顧客からのアクションに対応することで成約につなげる営業手法。今回は反響営業のメリットややり方、コツについてご紹介いたします。
新型コロナで対面での商談が避けられるようになった中、飛び込み営業などの営業手法と代わって、現在導入が進んでいるのが反響営業です。
今回は、反響営業とはどのようなものなのか、反響営業のやり方、成功させるコツについてご紹介いたします。
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反響営業とは？
反響営業とは、テレビCMや電車での広告、ポスティング、ラジオ、Web広告などによって自社商品やサービスを購入してもらうことを言います。
飛び込み営業などとは違い、商品に関心を持った顧客からのアプローチに対応するため、無駄足がありません。顧客がある程度商品の情報を理解しているため、営業のしやすさもありますが、相見積もりなどをして比較検討している可能性が高いため、できるだけ迅速な対応が必要になってきます。
反響営業のメリット
反響営業は飛び込み営業とは真逆で、会社が商品やサービスを売り込むのではなく、顧客からアクションを起こしてもらうため、メリットが多いです。
ここでは、反響営業の主なメリットをご紹介いたします。
成約率が高い
反響営業の大きなメリットは、飛び込み営業などに比べて成約率が高いことが多いです。
商品やサービスを知らず、ニーズがあるかも分からない相手に営業をする場合には、
- 商品を知ってもらう
- 自社や営業担当者を信頼してもらう
- 実際に打ち合わせ（対応営業）をする
- 契約につなげる
などのフローが必要で、成約までの時間がかかる場合もありますが、
反響営業については
- 施策をする（広告を出すなど）
- 顧客から連絡をもらう
- 打ち合わせなどの対応をする
- 契約につなげる
といったフローになるため、最初から拒否されたり無駄足になることが少なく、体力的にも精神的にも営業担当者には負担が少ないのがメリットです。
営業担当者の負担が減る
反響営業は基本的に顧客からのアクションを待つことになりますので、飛び込み営業や電話営業の手間が減り、営業担当者の負担を減らすことができます。
営業担当者の能力不足や人手不足でエリアを拡大したくてもできない、売上を上げたい、という場合でも、反響営業なら営業担当者の負担を少なくしつつ、売上拡大を目指せます。
また顧客はある程度商品やサービスの概要を知っていて、ニーズがある方が多いので、商品説明などの時間も省くことができるでしょう。
商品・サービスの説明がしやすい
上記でもお伝えしましたが、反響営業は広告などで商品・サービスの概要を知っている方が多いため、まず商品を知ってもらったり、自社がどのような事例があるかなどの説明をしたりするのも少なくすむでしょう。
そのため、営業担当者には商品やサービスを知ってもらうための能力よりも、顧客が「なぜ欲しいと感じたのか」を深堀し、欲しいという思いを強め、契約を逃さない力や顧客の信頼獲得と顧客、比較検討する際に必要な情報の提供などが必要になってきます。
他の営業手法との違い
営業には反響営業の他にも、厳選営業（新規営業）とルート営業（既存営業）があります。
他の営業手法と反響営業の違いをご紹介いたします。
厳選営業（新規営業）との違い
厳選営業とは、見込み顧客の発掘からクロージングまでを一人の営業が担う営業手法です。
- 電話営業
- 飛び込み営業
- キャッチ営業
などの方法があります。
反響営業は顧客からのアクションを待つことが大切ですが、厳選営業は顧客に対して積極的に行動することが重要となっています。
反響営業よりも成約は取りづらいですが、1つ契約が取れれば大きな売上につながるため、不動産業界などでは厳選営業が多いと言われています。
ルート営業（既存営業）との違い
ルート営業とは、すでに取引実績のある顧客を訪問し、新しい商品やサービスを購入してもらったり、継続的な取引につなげたりするために行う営業のことで、既存顧客を掘り起こす意味合いも強いです。
ルート営業は客先への訪問が多く、顧客にアクションを起こし続けることで信頼関係を構築することが大切になりますが、反響営業は顧客にアクションを起こしてもらってから訪問をするなど、基本的に受け身となる部分で違いがあります。
既存顧客への新規サービスの営業や休眠顧客への営業に対しては、反響営業でも効果を感じやすく、一度取引をしたことがあるため契約につながりやすいことが予想されます。
反響営業はルート営業と両立ができる営業手法といえるでしょう。
反響営業のおすすめの営業手法
さまざまな営業手法をご紹介いたしましたが、反響営業の手法として、
- Web広告
- 4マス広告
- FAXDM（ダイレクトメールでの営業）
などの手法が主になります。
ここでは、それぞれの反響営業の方法についてご紹介いたします。
Web広告
近年主流なのがWeb広告です。
コストが低く、効果測定がすぐにできること、細かくターゲティングができることが特徴です。
電通が2021年に発表した調査によると、インターネット広告（Web広告）は成長を続けていて、コロナ禍であってもインターネット広告はプラス成長しています。
特にtoCの商品などはWeb広告が効果的で、よく利用されていましたが、近年はtoBでもWebでの反響営業が行われています。
4マス広告
4マス広告とは、「テレビ」「ラジオ」「新聞」「雑誌」の4つのメディアでの広告のことです。
日常生活で触れる機会の多い媒体で、不特定多数の方に情報を届けられることが特徴です。
広い範囲で告知ができ、多くの人に認知してもらうために効果的ですが、ターゲティングができない、効果測定が難しい、コストが高いといったデメリットもあります。
Web広告などと組み合わせると効果を発揮しやすく、テレビ広告や雑誌などで見たものを顧客がインターネットを利用して調べるというアクションを起こしやすくなるためです。
ターゲットを絞るのであれば、アタック先の業界の専門紙などに広告を載せる、フリーペーパーなどで地域を絞るなどの方法も有効です。
FAXDM
ダイレクトメールなどを利用した営業も、反響営業の1つです。
Webをあまり仕事で利用しない業界などは、オフラインのFAXDMや郵送でのDMも効果的です。ネオマーケティングが行った調査では、コロナ前と比較して、約6割の方がFAXDMでの効果が上がったという結果も出ています。
現在はWeb広告が主流ですが、Web広告では効果が頭打ちになってしまった、競合が多くてなかなか表示がされないなどの場合には、オフラインのDMを組み合わせてみるのも1つの手です。
参考：https://neo-m.jp/investigation/2716/
反響営業を成功させるコツ
反響営業についてご紹介いたしましたが、反響営業で成果を出すためには、まずは広告などの施策を出稿することから始まります。
広告を媒体はさまざまですが、ターゲットとなる顧客にアクションを起こして貰えるかどうかが重要です。
ここでは、反響営業を成功させるためのコツをご紹介いたします。
利用するメディアを見極める
まずは、ターゲットとなる顧客を確定し、利用するメディアを見極めましょう。
ターゲットが若い方の場合はSNSやWeb広告を打ち出す、エリアで絞りたい場合はポスティングや看板広告なども効果的かもしれません。また、郵送での書類のやり取りが多い、FAXを利用している店舗への営業なら、FAXDMを活用する……など、ターゲットに合ったメディアを利用することで、効果も感じやすくなるでしょう。
そのためには、まずはターゲットとなる顧客がどのような方なのかを具体的にしていくことが大切でしょう。
広告を打つタイミングを見極める
広告を打ち出す際には、タイミングも大切です。
例を出すと、Web広告であれば、新商品を出したタイミングは広告費を追加し、露出度を上げる、FAXDMなどのDMでの反響営業の場合は、顧客が見てくれる時間帯や曜日に送信するなどがあげられます。
広告を打ち出すタイミングに併せてスムーズに広告運用ができるよう、原稿作成や効果測定を行う際のKPIなどについては事前に決めておきましょう。
ネクスウェイでは、FAXDMを打ち出すタイミングを業種別に調査した資料などを会員様限定セミナーなどで情報提供を行っていますので、気になる方は是非お問い合わせください。
キャッチコピー（煽り文）に力を入れる
反響営業で大切なのが、「キャッチコピー」です。
Web広告であれば、狙っているKWがキャッチコピーに入っているかどうか、ターゲットに合ったキャッチコピーになっているかどうかなどを確認しておきましょう。
基本的に、チラシや広告を1つ1つ詳しく確認する方は多くありません。見られないで捨てられてしまうことを防ぐためにも、最初に目を引くようなキャッチコピーが大切です。
反響営業を始めるならまずはFAXDMがおすすめ
反響営業を始める際に、まずは何から手をつけていいか分からない、という方も多いのではないでしょうか。
Web広告には知識が必要ですし、4マス広告は大きな費用がかかってきてしまいます。
そこでおすすめしたいのは、FAXDMです。
今回は、FAXDMがおすすめな理由をご紹介いたします。
Webよりもすぐに効果がわかる
FAXDMは、素早く送ることができるため、効果測定も早く行うことができ、PDCAが回しやすいのがメリットです。
Web広告（特にリスティング広告など）は、広告を出してから表示されるまでに運用をしっかり行わなければならないですし、競合が多いと予算が少なく広告の質が良くない場合には表示もされないということもあります。
FAXDMなら確実に鮮度の高い情報を顧客の元に届けることが可能ですし、効果が分かるのも早いです。
コロナ禍で効果を感じている方も多い
新型コロナの拡大によって、営業活動のあり方も大きく変化しました。
今まで対面で行われていた商談やマーケティング活動はオンラインになってきています。
ネオマーケティングが行った調査では、コロナ前と比較して効果が上がった施策として、1位がオンラインセミナー、2位がダイレクトメールが上がっています。
参考：https://neo-m.jp/investigation/2716/
低コストで始められる
郵送でのダイレクトメールの費用相場は、1通あたり100円ほどです。FAXDMは1通あたり8円～10円程度と、大幅にコストを抑えて始めることができます。
原稿とリストさえあればすぐに施策を始められるため、Web施策を行うまでのつなぎとして行う、人材が育成できるまでFAXDM利用する、などの柔軟な対応も可能です。
ネクスウェイは反響営業の効果を高めるお手伝いをいたします
ネクスウェイでは、反響営業の効果を高めるために、一斉送信ツール「NEXLINK」の利用はもちろん、原稿アドバイスや、リストレンタルなどが利用可能です。
ネクスウェイはFAX一斉同報サービスの中で業界第1位※の実績を誇っています。長年のノウハウで反響営業の効率化や効果向上のためのお手伝いをさせていただきますので、気になる方はぜひ一度ご連絡ください。
※富士キメラ総研 「2016コミュニケーション関連マーケティング調査総覧」2015年度実績
