営業代行に向いている商材・業界とは？
営業代行に向いている商材や、向いている業界について紹介していきます。営業代行を利用したいが、自社の商品が営業代行を利用できるのか知りたい方は必見です。商材を問わず利用できる営業代行の方法や、効率的に営業を行えるサービスについても紹介いたします。
営業代行の利用を検討する際に、
「新商品を売りたいが、営業代行で売りにくい商材なのだろうか？」
「自社の商品は営業代行を利用できるのだろうか？」
「費用対効果が低いと聞いたけど、自社の商材はどうなんだろう」
と悩む方も多いのではないでしょうか。
今回は、営業代行を依頼することで売上拡大が期待できる商材・業界と、営業代行を利用することによってコストがかかってしまう商材について紹介いたします。
最後には、営業代行に向いていない商材でも利用することができる営業手法について紹介いたしますので、ぜひ最後までご覧ください。
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営業代行とは
営業代行とは、文字通り企業の営業活動を代行するサービスです。
営業活動の全てを一任できる営業代行もあれば、アポ取りのみ、商談の同行のみ、など、ピンポイントで依頼できるものもあります。
人材不足で営業担当者の負担が大きくなっている場合や、売上や業績をアップさせたい場合、新しい商品やサービスを売り込みたい場合などに利用されることが多いです。
また、「コロナ禍でリモート営業を行いたいが、ノウハウがない」という場合でも、営業代行を利用することによって、新しい営業ノウハウを社内に取り入れることができるため、注目されています。
営業代行に向いている商材とは？
自社の営業担当者の場合は成果を出せなくても、今後の成長や教育につながることも多いですが、営業代行は効果が出ない場合にはコストだけかかって契約解除になってしまっても、会社のノウハウが蓄積されません。
そのため、営業代行を利用する際には高い費用対効果が見込めるかどうかが重要になってきます。
ここでは、営業代行に向いている商材について紹介いたします。
無形商材
日用品や雑貨、不動産といった明確な形で存在するものを有形商材、人材やシステム、コンサルティングやWeb制作などといった明確な形がないものを無形商材と言いますが、営業代行には無形商材が向いています。
有形商材は顧客にサンプルを提示できるため、商品の魅力を伝えることが容易ですが、無形商材は資料や口頭で商品の魅力を伝える必要があります。
そのため、営業担当者のコミュニケーション能力とセールス力が必要不可欠です。有形商材に比べるとアプローチが難しいため、営業に関する知識を持っている営業代行に依頼した方が費用対効果が良いことが多くなっています。
高単価の商材・サブスクリプション商材
営業代行には、毎月固定額を支払う固定報酬型（月額報酬型）と成果に応じて報酬を支払う成果報酬型の2つの料金体系が主となっています。
特に成果報酬型は、固定報酬型よりも料金が高く設定されていることもあり、単価の高い商材でないと費用対効果が悪くなってしまうことが多いです。
営業代行の立場となっても、なかなか売れなくても1件の成約で1000万円の報酬を貰える商材であれば、営業活動に使えるコストが増え、営業活動の選択肢も広がります。
また、サブスクリプション商材なら、単価が低くても、一度の契約で継続的に利用してもらえれば売上につながりますので、営業代行向けの商材といえるでしょう。
アタックリストが豊富な商材
良い商品・良いサービスを提供していても、アタックリストが少なければ、数を売ることはできません。
自社の業界を得意としている営業代行会社なら、販路やアタックリストをすでに確保していると考えられますので、スムーズに業務を行うことができるでしょう。
知名度のある商材
知名度のある商材であれば、「よく売れている商品」「売りやすい商品」と捉えられますので、単純にマンパワーを増やせば費用対効果がよくなる可能性が高まります。
知名度があり、売れているのに営業人材が足りない、対応できない、エリアを広げたいという場合も、営業代行を使うことでさらなる売上アップにつなげることができるでしょう。
営業代行に向いている業界
ここまで、営業代行に向いている商材を紹介いたしましたが、営業代行に向いている業界もあります。上記で紹介した商材を扱う業界はもちろんですが、以下の業界では営業代行がよく利用される傾向にあります。
IT業界
IT業界は、無形商材であり、新しいサービスやソフトウェアが開発されていますので、営業代行に向いている業界と言えます。
・光回線
・会計ソフトなどのソフトウェア
・Webサイト作成
・Web広告代行
などがあげられます。
商材によりますが、IT業界は単価が高くなることも多く、在宅勤務の増加や働き方改革によって効率化ツールなどを導入する企業も多くなっていることから、アタック先も多くなることが予想されます。
また、近年ではサブスクリプション商材も多く、長期間にわたる売上を担保しやすいのも理由として挙げられます。
IT業界は、営業代行を利用することで売上を上げることが可能になるでしょう。
金融業界
金融業界も無形商材で、高単価であることが多いため、営業代行を利用することに向いています。
・決済サービス
・保険
・仮想通貨
などが金融業界で営業代行を利用して売られる商材としてあげられます。
ただし、高度な専門知識を必要とするものは営業代行では対応しきれないことも有りますので、アポイント取りのみなど、スポットでの代行を行うことも多いでしょう。
人材業界
人材業界は、代理店営業も多く、営業代行を利用している企業が多いです。
・人材紹介
・人材教育機関
・求人広告
・広告運用代行
などが人材業界で営業代行を利用して売られている商材です。
人材業界はアタック先の動向や業務内容を理解しておく必要がありますので、人材に関する知識を持った営業代行会社であれば、新規顧客獲得やエリア拡大がしやすいでしょう。
営業代行に向いていない商材とは？
営業代行を利用することで売上アップを見込める商材がある一方で、営業代行を利用すると費用対効果が悪く、コストがかさんでしまう商材もあります。
売り込みたい商材が営業代行に向いている商材かどうかを見極める必要があります。
ここでは、営業代行に向いていない商材を紹介いたします。
知識が必要な専門性の高い商材
営業代行は営業に関する専門的な知識やノウハウを持っているところが強みです。
ただ、商材に対しての深い知識を持っていないと売るのが難しい場合には、企業側が商材についてレクチャーしなければなりません。
そのための時間がロスになってしまいますし、その分の時間を自社の営業担当者の教育に充てたほうが自社の成長につながるでしょう。
専門知識を持っていないと顧客の信頼を得ることも難しいため、営業代行には向いていないといえます。
属人性の高い商材
既存の顧客に対してアフターフォローを行う場合には、営業担当者を信頼し、人間関係が構築されている場合が多いため、営業担当者が変わってしまうことで顧客満足度が下がってしまいます。その結果、契約解除につながってしまう恐れもあるため、特定の個人の依存が強い取引先や商材に、無理に営業代行を利用するのは避けたほうが無難です。
単価の低い売り切りの商材
単価が低く、売り切りの商材の場合には、売上に直結する金額が少なくなってしまうことが予想されます。
そのため、営業代行を利用することで商材の売上が増えても、報酬でほとんど売上が使われてしまうということになりかねません。
新規顧客開拓や単純に人材不足の場合は利用することで販促ルートの獲得やエリア拡大が可能ですが、業績アップ・売上アップを目指したい場合には、営業代行を利用するのは得策ではありません。
リストが少ない商材
特定の業種アタックリストが極端に少ない商材は、営業代行を利用してもあたり先がなく、作業が無くなってしまいます。
また、成果報酬型の場合は成果を上げづらいため、営業代行会社側も受けたくない場合もあります。
商材を問わず利用できる営業代行の方法とは？
営業の人材が足りず、外注で間を埋めたい、けれど商材が営業代行に合わないかもしれない……という場合には、営業代行以外にも営業活動を効率化できる方法があります。
具体的には、以下の2点です。
・営業代行をスポットで依頼する
・自動化ツールを使う
以下で詳しく解説いたします。
スポットで利用する営業代行
営業業務の全てではなく、スポットで代行を依頼することも効果的です。
アポ取りだけを依頼したり、商談の同行のみ、コンサルティングのみの依頼も可能ですので、どこまでを自社で行い、どこまでを依頼するかを細分化し、決めていくと良いでしょう。
自動化ツール
FAXDMやメール営業などで営業担当者の時間を使ってしまっている場合には、自動化ツールを利用することで効率化することができます。
アタック先リストがあればほとんど手間がかからず、営業活動を自動化できるため、営業担当者は既存顧客との関係構築や新規営業に注力することが可能です。
営業代行を頼みたいが、自社の商材が合っていない、料金が高く踏み切れないという場合には、他の営業手法を取り入れてみるのも1つの手です。
FAXDM自動化ツールなら低コストで営業ができる
コロナ禍で接触を防ぎたいという方も増えてきたことから、飛び込み営業などの対面での営業手法よりも、FAXDMやメール営業などのインバウンドでの営業手法が選ばれるようになっています。
また、HubSpotの調査によると、買い手の考える「好ましい営業スタイル」は、コロナによってリモート営業が良いと考える方が増えてきているようです。
引用：日本の営業に関する意識・実態調査2021の結果をHubSpotが発表
そこで人気が出てきているのがFAXDMを利用した営業方法です。FAXDMを自動化するツールを利用すれば、自社の負担を少なく運用することができます。
ここでは、FAXDMのメリットをご紹介いたします。
専門知識が必要な商材でもアポ率・商談率が上がる
営業代行が利用しにくい専門知識が必要な商材でも、FAXDMを電話営業と組み合わせることによって、アポ率・商談率を上げることが可能です。
最初に資料を送っておくことができるため、営業担当者は効果的に顧客に商品の魅力を伝えることができ、顧客も文字やグラフなどで商品の詳細が分かりやすいため信頼度が上がり、アポ率・商談率の向上が見込めるでしょう。
また、デスクワークの少ない業界でも、FAXDMなら資料を空いた時間に確認をしてもらえます。電話がなかなかつながらないという企業でも、商品の魅力を伝えることが可能です。
コストが低いので単価の低い商材でもOK
FAXDMの単価は1枚あたり8円～10円。営業代行を利用した場合、1コールあたりの平均相場は100円～120円ほどといわれているため、コストは10分の1程度です。
営業代行を利用すると費用対効果が悪くなりがちな単価の低い商材でも、FAXDMなら効率的に営業をすすめることが可能です。
アタックリストの作成にも利用できる
FAXDMを利用して反応があった先や取引が出来た先をリストアップすることで、アタックリストを作成することもできます。
新商品や新サービスの営業をする際に、まずはコストの低いFAXDMを活用することによって、どのような企業に需要があるのかなどを調査し、アタックリストを作成することが可能です。
アタックリストが豊富に作成できそうであれば、営業代行を依頼することを検討する、アタックリストが少ないことが予想できれば自社で営業を行う、といったように、営業代行を利用するかどうかの判断をしても良いでしょう。
リストレンタルでターゲットを絞った営業が可能
ネクスウェイでは、アタックリストがない場合でも、業界最大級の約390万件の法人リストから送信先情報を入手可能です。利用する際に業種や地域、法人詳細などの条件で絞ってリストアップし、配信を行うことができるので、無駄が少ないのが特徴です。
このように、リストレンタルを行っている企業にFAXDM代行を依頼することで、より成約率の高いターゲットに絞って営業をかけることができ、非常に効率的です。
まとめ
今回は、営業代行に向いている商材・向いていない商材についてご紹介いたしました。
無形商材・高単価な商材・アタックリストが多い商材・知名度の高い商材などは営業代行を利用することによって業績・売上アップにつなげることができます。
しかし、知識が必要な商材や属人性の高い商材、単価の低い商材・リストが少ない商材などは営業代行を利用することでコストがかかってしまうことが予想されます。
そういった場合には、営業手法をFAXDMなどに変更することで、コストを抑えて営業活動を効率化することができるでしょう。
さらに、コロナ禍において非接触型の営業スタイルを希望している買い手も増えてきていますので、普段の営業活動を徐々に変化させていく1つの足がかりとして、FAXDMを利用しても良いでしょう。
ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスの中で業界第一位の実績を誇っています。FAXDMの効果を最大化させるためのサポートも行っていますので、営業を効率化させたいとお考えの方は、ぜひ一度ご連絡ください。
