アウトバウンド営業とは？インバウンドとの違いから効果的な手法まで徹底解説
新規顧客を獲得する方法として、アウトバウンド営業を取り入れる企業が増えています。
しかし、アウトバウンド営業には複数の手法があり、進め方によって成果に差が出やすい営業方法でもあるため、「どの営業手法が自社に合っているのか分からない」と悩む企業も少なくありません。
この記事では、アウトバウンド営業の基本的な仕組みや主な手法、メリット・デメリットについて解説します。
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アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業とは、企業側から見込み顧客へ直接アプローチし、商談や契約につなげる営業手法です。
顧客からの問い合わせを待つのではなく、自社から積極的に営業活動を行う点が特徴で、新規顧客の獲得を目的として多くの企業で活用されています。
アウトバウンド営業はターゲットを明確にしたうえで効率的にアプローチしやすく、短期間で接点を増やせる営業方法として注目されています。
インバウンド営業との違い
インバウンド営業は広告やWebサイト、資料請求などを通じて興味を持った顧客からの問い合わせを待つ営業スタイルを指します。
アウトバウンド営業は短期間で商談機会を増やしやすく、まだ自社を知らない企業へ提案できますが、インバウンド営業は顧客側に一定の関心がある状態で商談が始まるため、比較的受注につながりやすいのが特徴です。
それぞれ特徴が異なるため、自社の営業目的やターゲットに合わせて適切な営業手法を選ぶことが大切です。
アウトバウンド営業の主な手法
アウトバウンド営業には、以下のような手法が挙げられます。
テレアポ
メール営業
飛び込み営業
郵送DM
FAXDM
ここでは、代表的なアウトバウンド営業の方法を解説します。
テレアポ
テレアポは、企業へ直接電話をかけて商談獲得を目指す営業手法です。
担当者へ直接アプローチできるため、相手の反応をその場で確認しながら提案を進められる点が特徴です。また、課題感や導入状況をヒアリングしやすく、見込み顧客を早期に見極めやすいメリットもあります。
一方で、担当者につながらないケースも多く、短時間で相手の興味を引く必要があるため、事前準備やトーク内容の設計が重要になります。
テレアポのコツは、以下の記事で詳しく紹介しています。
メール営業
メール営業は、見込み顧客へ営業メールを送信し、商談や問い合わせにつなげる方法です。
電話と比べて低コストで実施しやすく、一度に多くの企業へアプローチできるのが特徴です。文章として情報を残せるため、サービス内容や導入メリットを整理して伝えやすい利点もあります。
ただし、日々大量のメールを受け取る企業も多く、件名や内容に工夫がなければ開封されず埋もれてしまうケースも少なくありません。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポを取らずに企業や店舗を訪問し、その場で提案を行う営業手法です。
直接対面で話せるため、担当者の反応を見ながら説明でき、信頼関係を築きやすい特徴があります。地域密着型のサービスや店舗向け商材では、現場の状況を確認しながら提案できる点も強みです。
一方で、訪問先によっては受付で断られることも多く、移動時間や人件費がかかるため、効率面を考慮した運用が求められます。
郵送DM
郵送DMは、チラシや案内資料を企業へ郵送し、サービス認知や問い合わせ獲得を目指す営業方法です。
紙媒体として手元に残るため、メールよりも視認されやすく、サービス内容を比較的丁寧に伝えられます。DMのデザインや掲載情報を工夫することで企業の関心を引きやすくなる点もメリットです。
ただし、印刷費や郵送費が発生し、配信件数が増えるほどコスト負担が大きくなりやすいため、配布対象の選定が重要になります。
FAXDM
FAXDMは、企業のFAX番号宛に営業案内やサービス情報を送信するアウトバウンド営業の手法です。
オンライン営業が主流になりつつある現在でも、BtoB業界ではFAXを利用している企業が多く、根強く活用されている営業方法の一つです。紙として出力されるので視認されやすく、担当部署や決裁者へ情報を届けやすいといった特徴があります。
また、比較的低コストで多数の企業へアプローチできることからテレアポやメール営業と組み合わせて導入されるケースもあります。
FAXDMについては、以下の記事でより詳しく紹介しています。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業のメリットとして、以下の3つが挙げられます。
- 短期間でリード獲得ができる
- ターゲットを絞ってアプローチできる
- 市場の反応を直接得られる
ここでは、それぞれのメリットを解説します。
短期間でリード獲得ができる
アウトバウンド営業は、自社から見込み顧客へ直接アプローチできるため、短期間でリードを獲得しやすいのがメリットです。
問い合わせを待つインバウンド営業とは異なり、自社のタイミングで営業活動を進められるため、早い段階で商談化につながる可能性があります。まだ自社サービスを知らない企業にも提案できるため、新規顧客の開拓を進めやすいのも魅力の一つです。
アウトバウンド営業は、販路拡大や新サービスの認知獲得を進めたい企業にとって有効な手段として活用されています。
ターゲットを絞ってアプローチできる
業種や企業規模、地域などの条件を設定しながら営業先を選定できるのも、アウトバウンド営業ならではの強みです。
あらかじめ条件に合う企業リストを作成することで、自社サービスと相性の良い見込み顧客へ効率的にアプローチできます。特定業界に課題を抱える企業へ集中的に提案できるため、訴求内容も調整しやすくなります。
市場の反応を直接得られる
アウトバウンド営業は顧客と直接接点を持つため、市場の反応をリアルタイムで把握しやすい特徴があります。
提案内容への興味関心や導入時の課題、競合サービスとの比較などをその場で確認できるため、営業戦略や訴求内容の改善にも活かしやすくなります。また、断られた理由を分析することでターゲット設定や提案方法を見直すきっかけにもなります。
顧客の生の声を得やすい点は、アウトバウンド営業ならではのメリットです。
アウトバウンド営業のデメリット
一方、アウトバウンド営業のデメリットとして以下の3つが挙げられます。
- テレアポ・飛び込み営業は拒否されやすい
- 効率が悪くなりやすい
- 法規制やコンプライアンスへの対応が必要
ここでは、それぞれのデメリットを解説します。
テレアポ・飛び込み営業は拒否されやすい
テレアポや飛び込み営業は企業側から直接アプローチできる反面、相手に断られやすい営業手法でもあります。
特に、突然の電話や訪問を負担に感じる企業も多く、担当者につながる前に断られるケースも少なくありません。また、短時間で断られる場面が続くと営業担当者に心理的な負担がかかりやすくなる点も課題です。
効率が悪くなりやすい
アウトバウンド営業は多くの工数が発生しやすく、営業効率が低下する場合があります。一定数のアプローチを行っても、すべてが商談や受注につながる保証は無いためです。
例として、飛び込み営業の場合は移動時間が必要になり、テレアポの場合は担当者につながるまで複数回連絡を行うケースがあります。
営業活動に時間や人員を割いても成果へ直結しない場面がある点は、アウトバウンド営業の課題の一つです。
法規制やコンプライアンスへの対応が必要
アウトバウンド営業は、企業側から見込み顧客へ直接アプローチするため、法規制やコンプライアンスへの対応が必要です。
営業手法によって守るべきルールは異なり、確認が不十分なまま進めるとトラブルにつながる場合があります。顧客の意向やルールを無視した営業活動は不快感を与え、企業への信頼低下を招く可能性もあります。
DM配信などは特定商取引法などのルールをきちんと順守することで、トラブルを防ぎながら販路を拡大することができます。
詳しくは以下の記事もあわせてご覧ください。
アウトバウンド営業はどんな商材に向いている？
アウトバウンド営業には、商材・サービスによって向き不向きがあります。
アウトバウンド営業に向いている商材として、以下の3つが挙げられます。
- BtoB商材・サービス
- 新規開拓
- ターゲットが明確な商材・サービス
ここでは、アウトバウンド営業と相性の良い商材・サービスを解説します。
BtoB商材・サービス
アウトバウンド営業は、法人向けのBtoB商材やサービスと相性の良い営業手法です。
特に業務効率化やコスト削減など、企業課題を解決する商材は企業側から提案することでニーズを引き出しやすくなります。
さらに、専門性が高いサービスや比較検討に時間がかかる商材も、直接アプローチしながら情報提供を行えるアウトバウンド営業に適しています。
新規開拓
アウトバウンド営業は、新規顧客の開拓を進めたい商材やサービスにも向いています。
自社サービスの認知度が低い段階でも企業側から直接アプローチできるため、問い合わせを待つだけでは接点を持てない企業へ提案しやすいのが特徴です。
特に新サービスの立ち上げ時や新エリアへの展開など、販路拡大を進めたい場面で活用されています。
新規開拓営業を成功させるコツについては、以下の記事で詳しく紹介しています。
ターゲットが明確な商材・サービス
アウトバウンド営業は、ターゲットを明確に設定しやすい商材やサービスにも適しています。例として、以下のようなものです。
- 建設業向け原価管理システム
- 美容クリニック向け予約管理システム
- 工場向け省エネ設備
- EC事業者向け物流代行サービス
業種やエリアを絞り込んだうえでアプローチできるため、自社サービスと相性の良い企業へ効率的に提案することが可能です。
アウトバウンド営業の始め方
アウトバウンド営業を始める際は、営業対象となるターゲットや訴求内容を整理する必要があります。
事前準備を行わずに営業活動を始めるとアプローチ先や提案内容が定まらず、成果につながりにくくなる場合があります。
ここでは、アウトバウンド営業を始める際の基本的な流れを解説します。
- ターゲット設定とリスト作成
- スクリプト・訴求内容の設計
- 適切なチャネル選定
- 効果測定と改善
1.ターゲット設定とリスト作成
アウトバウンド営業では、最初にターゲット企業を明確に設定することが重要です。
業種や企業規模、地域、抱えている課題などを整理することで、自社サービスと相性の良い企業へ効率的にアプローチしやすくなります。また、条件に沿って営業リストを作成することで無駄な営業活動を減らすことにもつながります。
ターゲットが曖昧なまま営業を始めると提案内容が合わず成果が出にくくなるため、事前に準備しておくことが大切です。
2.スクリプト・訴求内容の設計
アウトバウンド営業を始める際は、事前にスクリプトや訴求内容を整理しておくことも重要です。
誰に対して何を伝えるのかを明確にすることで、営業活動を進めやすくなります。特にテレアポやFAXDMでは、冒頭部分で興味を持ってもらえるかによって反応が変わるため、伝える内容をあらかじめ設計しておく必要があります。
また、業界ごとの課題や導入メリットを整理しておくことで、相手企業に合わせた提案を行いやすくなるでしょう。
顧客の目を惹きつけるFAXDMの「キャッチコピー」の作り方を知りたい方は、以下のリンクをご覧ください。
3.適切なチャネル選定
ターゲット設定や訴求内容を整理した後は、自社に合った営業チャネルを選定します。
先述した通りアウトバウンド営業には複数の手法があるため、商材や営業目的に合わせて使い分けることがポイントです。
ターゲット業界や営業スタイルに合わせてチャネルを選ぶ・組み合わせることで、営業活動を進めやすくなります。
4.効果測定と改善
アウトバウンド営業は実施して終わりではなく、効果測定と改善を継続することが重要です。
たとえば、架電数や返信率、商談化率などを確認することでどの営業手法が成果につながっているかを把握しやすくなります。また、反応の良かった訴求内容やターゲット条件を分析することで営業精度を高めることが可能です。
改善を繰り返しながら運用することで、限られた営業リソースでも効率的に成果を伸ばしやすくなります。
アウトバウンド営業を成功させるポイント
アウトバウンド営業で成果を出すためには単にアプローチ数を増やすだけではなく、運用方法を最適化することが重要です。
- タイミングと接触回数の最適化繁忙時間帯を避けて連絡したり、一度断られた企業へ期間を空けて再提案したりすることで、商談につながるケースがあります。
- 複数チャネルの組み合わせテレアポだけでは接点を創出できない企業でも、FAXDMやメール営業を併用することで情報を認知してもらいやすくなります。
- 継続的な改善体制の構築返信率や商談化率を分析し、成果につながるターゲットや訴求内容を見直すことで営業精度は徐々に向上していきます。
短期的な成果だけを見るのではなく、改善を繰り返しながら運用することがアウトバウンド営業を成功させるポイントです。
アウトバウンド営業に効果的なのは「FAXDM」！
アウトバウンド営業にはさまざまな手法がありますが、BtoB営業において現在も活用されている方法の一つがFAXDMです。
オンライン施策が主流になっている一方、FAXを利用している企業は依然として多く、業種によっては高い反応が期待できます。
ここでは、FAXDMがアウトバウンド営業に適している理由を4つ解説します。
開封率が高く情報が届きやすい
FAXDMは紙として出力されるため、担当者の目に留まりやすい営業手法です。
メール営業の場合は大量の受信メールに埋もれてしまうことがありますが、FAXDMは物理的に印刷されることで視認性を確保しやすくなります。
また、郵送DMと異なり封筒を開ける必要がないため、受信後すぐに内容が確認され、情報が届きやすいのも特徴です。
決裁者に直接届く可能性が高い
FAXDMは企業の代表番号や部署宛に送信されるケースが多く、決裁者や担当部署へ情報が届きやすいのもメリットの一つです。
FAXDMを送信して、実際に「受付や事務担当を経由して回覧される」「決済者の視界に入る場所に掲示される」ことで問い合わせにつながったケースもあります。
コストパフォーマンスに優れている
FAXDMは、比較的低コストで多数の企業へアプローチしやすい営業手法です。
飛び込み営業のように移動時間が発生せず、テレアポのように長時間の対応が必要になる場面も少ないため、営業効率を高めやすい特徴があります。
また、一度に多くの企業へ配信できるため、限られた営業リソースでも新規開拓を進めやすくなります。
他の手法との併用で成果が高まる
FAXDMは単独で活用するだけでなく、他の営業手法と組み合わせることで成果を高めやすくなります。
たとえば、事前にFAXDMでサービス情報を送付したうえでテレアポを行う「フォローコール」を実施することで、相手企業に内容を認知してもらった状態で会話を進めやすくなります。
営業チャネルを組み合わせながら運用することで、商談化率の向上につながりやすくなります。
FAXDMとテレアポを組み合わせるテクニックについては、以下の記事で詳しく紹介しています。
FAXDMでの営業が向いている業界とは？
FAXDMは、現在もFAXを日常業務で利用している業界と相性の良い営業手法です。たとえば、病院やクリニックなどの医療機関は事務連絡や予約対応などでFAXが利用されているケースが多く、営業情報も確認されやすい傾向があります。
保育園や介護施設、福祉施設などでもFAXを活用している企業・施設は多く、紙で情報共有を行う場面も少なくありません。建設業界や工務店でも、見積りや協力会社とのやり取りなどでFAXを利用するケースがあります。
このように、日常業務でFAXを利用している業界はFAXDMによる営業アプローチを行いやすい傾向があります。
FAXDMによる新規開拓を始めるなら「ネクスウェイ」
ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年にわたり、法人向けFAXDMサービスを提供しています。
累計約20,000社の契約実績があり、医療や介護、不動産など、さまざまな業界でFAXDMを活用した新規顧客開拓を支援してきました。
また、FAXDMの配信だけでなく、約370万件の法人リストや無料テンプレートなど、FAXDM運用を支援する体制を整えています。
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まとめ
アウトバウンド営業は、企業側から見込み顧客へ直接アプローチし、商談や契約につなげる営業手法です。
短期間でリードを獲得しやすく、ターゲットを絞って営業活動を行える点が大きなメリットです。
その中でも、FAXDMは現在でもBtoB業界で根強く活用されている営業手法の一つです。
紙として視認されやすく、担当部署や決裁者へ情報が届きやすい特徴があり、テレアポやメール営業と組み合わせることで営業効率を高めやすくなります。
自社サービスやターゲット業界に合った営業手法を取り入れながら、効率的な新規開拓につなげていきましょう。
FAXDMによる新規開拓を検討している方は、ぜひ一度ネクスウェイへご連絡ください。
