新規開拓営業の方法11選｜成果につながる手法一覧と成功のポイント
新規開拓営業は、売上拡大や販路開拓を進めるうえで欠かせない営業活動です。
しかし、「どの営業方法を選べば良いのか分からない」「テレアポや飛び込み営業だけでは成果につながらない」と悩む企業も少なくありません。
この記事では、新規開拓営業の主な方法をインバウンド型・アウトバウンド型に分けて解説します。
さらに、新規開拓営業がうまくいかない理由や成果につなげるポイントも併せて紹介します。
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新規開拓営業の基礎知識
新規開拓営業とは、これまで接点のない企業や顧客へアプローチし、新たな取引につなげる営業活動です。
主に、企業が売上を拡大したい場合や新しい顧客層へ販路を広げたい場合などに実施されます。
市場環境や顧客ニーズが変化する中、安定的に売上を確保するには新たな顧客との接点作りが欠かせないため、多くの企業で新規開拓営業に取り組まれています。
既存営業との違い
既存営業とは、すでに取引のある顧客へ追加提案やフォローを行い、継続的な関係構築を目指す営業活動です。過去の商談履歴や導入実績をもとに提案できるため、顧客課題を把握しやすく商談も進めやすい傾向があります。
一方、新規開拓営業はまだ接点のない企業へアプローチする営業活動です。
相手企業との関係性がない状態から始まるため、ターゲット選定や情報収集、初回接触時の訴求内容が重要になります。
既存営業と新規開拓営業では、営業活動を始める時点の関係性や成果につながるまでの進め方に大きな違いがあります。
新規開拓営業が重要視される理由
新規開拓営業が重視される理由は、以下の3つです。
- リスク分散既存取引先への依存度が高い状態では契約終了や市場変化の影響を受けやすく、売上が不安定になりやすくなります。
- 事業基盤の安定化新たな顧客を獲得できれば販路を広げながら収益基盤を分散できるため、事業全体の安定化を図ることが可能です。
- 商材・サービスのニーズ把握新規顧客への提案を続けることで、自社商材がどの業種や課題と相性が良いのかも見えやすくなります。
新規開拓営業の方法は大きく2種類ある
新規開拓営業の方法は、大きく以下の2種類に分けられます。
- インバウンド営業… 顧客側からの問い合わせや資料請求をきっかけに接点を作る営業方法
- アウトバウンド営業… 企業側から電話や訪問などで見込み顧客へアプローチしていく営業方法
それぞれアプローチの考え方や成果につながりやすい商材が異なるため、自社の営業体制やターゲット企業に合わせて選ぶことが重要です。
ここからは、インバウンド営業とアウトバウンド営業それぞれの代表的な新規開拓方法について解説します。
インバウンド型の新規開拓営業方法一覧
代表的なインバウンド型の新規開拓営業方法として、以下の5種類が挙げられます。
- Web広告
- SEO・コンテンツマーケティング
- SNS運用
- ウェビナー・オンラインセミナー
- メールマーケティング
ここでは、それぞれの特徴や活用方法について解説します。
Web広告
Web広告は、検索エンジンやSNS、Webサイト上に広告を掲載し、見込み顧客へアプローチする営業方法です。
自社サービスに関連するキーワードで広告を表示できるため、すでに課題意識を持っている顧客へ接触しやすい特徴があります。
一方、広告費が継続的に発生するため、配信設定やターゲット選定が不十分だと費用対効果が下がりやすくなります。
成果につなげるには広告運用だけでなく、遷移先ページの内容や訴求設計まで含めて改善を重ねることが重要です。
SEO・コンテンツマーケティング
SEO・コンテンツマーケティングは、オウンドメディアや記事コンテンツを活用し、見込み顧客との接点を作る営業方法です。
顧客が検索しそうなテーマの記事を発信することで、課題解決を目的に情報収集している潜在層へアプローチできます。記事内でホワイトペーパーやサービス資料のダウンロードへ誘導すれば、見込み顧客の情報を獲得できる点もメリットです。
営業担当者は資料請求した企業へアプローチできるため、関心度の高い顧客へ提案を進めやすくなります。
SNS運用
SNS運用は、X（旧Twitter）やFacebookなどを活用し、自社サービスや業界情報を発信する営業方法です。継続的に情報発信を行うことで企業認知を広げられるため、これまで接点のなかった層へアプローチしやすくなります。
一方、短期間で成果につながるケースは少なく、継続的な発信とアカウント運用が欠かせません。
SNS運用は、認知拡大から問い合わせ獲得まで中長期的に育成していく営業施策といえます。
ウェビナー・オンラインセミナー
ウェビナーやオンラインセミナーは、インターネット上でセミナーを開催し、見込み顧客へ情報提供を行う営業方法です。自社サービスに関連する課題や成功事例を解説することで、参加者へ具体的な活用イメージを持ってもらいやすくなります。
特にBtoB商材では導入前に詳しい説明を求める企業も多く、商談前の接点作りとして活用されています。
ウェビナーやオンラインセミナーは参加申込時に企業情報を取得できるため、セミナー後に営業フォローを行いやすいのが特徴です。
メールマーケティング
メールマーケティングは、資料請求やセミナー参加などで獲得したリードへ継続的にメールを配信し、関係構築を進める営業方法です。すぐに商談化を目指すのではなく、定期的な情報提供を通じて検討意欲を高めながら自社サービスを想起してもらう接点を維持します。
導入事例や業界動向、課題解決につながる情報を継続的に届けることで、検討タイミングに合わせて問い合わせや商談へつなげやすくなります。
アウトバウンド型の新規開拓営業方法一覧
代表的なアウトバウンド型の新規開拓営業方法として、以下の6種類が挙げられます。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- メール営業
- FAXDM
- ダイレクトメール（郵送DM）
- 展示会営業
ここでは、それぞれの特徴や活用方法について解説します。
テレアポ
テレアポは、電話を使って見込み顧客へ直接アプローチし、商談獲得を目指す営業方法です。短期間で多くの企業へ接触できるため、新規開拓営業では長く活用されています。
一方で、近年は電話営業そのものを受け付けていない企業も増えており、担当者へつながりにくいケースが増えています。
限られた時間で興味を持ってもらう必要があるため、トーク内容やターゲット選定によって成果が大きく変わる営業方法です。
テレアポのコツについては、以下の記事で詳しく紹介しています。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポを取らずに企業や店舗を訪問し、その場で提案を行う営業方法です。対面で直接会話できるため、担当者の反応を見ながら提案を進めやすいのが特徴です。
ただし、突然訪問されることに抵抗感を持つ企業も多く、受付段階で断られるケースも珍しくありません。
移動時間や訪問件数にも限界があるため、効率面では課題が出やすい営業方法といえます。
メール営業
メール営業は、営業リストをもとに見込み顧客へ営業メールを送り、問い合わせや商談につなげる営業方法です。電話営業と比較して相手の業務を妨げにくく、短時間で多くの企業へアプローチすることができます。
近年では、問い合わせフォームから営業文を送る「フォーム営業」を活用する企業も増えています。
一方で、件名や訴求内容に興味を持ってもらえなければ、開封されずに終わるケースも少なくありません。
メール営業では単なる売り込みではなく、「どのような課題を解決できるのか」を簡潔に伝えることが重要です。
フォーム営業については、以下の記事で詳しく紹介しています。
FAXDM
FAXDMは、企業へFAXを送信し、商品やサービスの案内を行う営業方法です。
電話営業とは異なり、相手の対応時間を必要とせずに情報を届けられるため、短期間で多くの企業へアプローチしやすい傾向にあります。また、紙で出力されるため、メールとは異なる形で情報を確認してもらいやすいのも特徴です。
業種やエリアを絞って配信できることから、BtoB向けの新規開拓営業で活用されています。
FAXDMという営業手法については、以下の記事で詳しく紹介しています。
ダイレクトメール（郵送DM）
ダイレクトメール（郵送DM）は、企業や店舗へチラシや案内資料を郵送し、認知拡大や商談獲得を目指す営業方法です。
紙媒体として手元に残るため、資料として保管してもらいやすい傾向にあります。
一方で、印刷費や郵送費が発生するため、送付件数が増えるほどコスト負担も大きくなります。成果につなげるには、送付先リストの精度やクリエイティブ内容を工夫することが重要です。
展示会営業
展示会営業は、業界展示会やイベントへ出展し、来場者へ直接アプローチする営業方法です。自社サービスに関心を持つ企業担当者とその場で会話できるため、効率良く見込み顧客と接点を作れます。
実際にサービス説明やデモも行えるため、複雑な商材でも理解を深めてもらいやすいのが特徴です。
ただし、出展費用や事前準備には一定の工数がかかり、当日のブース対応や展示会後のフォロー体制によって商談化率が変わるため、事前準備まで含めた運用設計が重要です。
新規開拓営業の方法を選ぶポイント
新規開拓営業で成果を出すには、以下のポイントを押さえておくことが肝心です。
- ターゲット企業との相性で選ぶ
- 商材単価・検討期間で選ぶ
- 即効性と中長期施策を組み合わせる
- 営業リソースに合った方法を選ぶ
ここでは、それぞれのポイントについて解説します。
ターゲット企業との相性で選ぶ
新規開拓営業では、ターゲット企業との相性を踏まえて営業方法を選ぶことが重要です。
たとえば、IT企業のようにオンラインで情報収集する企業へ営業活動を行う場合は、SEOやWeb広告との相性が良い傾向があります。
一方、建設業や不動産業などではFAXDMのようなオフライン施策が適しています。
実際の営業現場では「どの方法が優れているか」ではなく、「ターゲット企業が情報を受け取りやすいか」が成果を左右するため、顧客側の行動や業界特性を基準に営業方法を選ぶと良いでしょう。
商材単価・検討期間で選ぶ
新規開拓営業では、商材単価や検討期間に応じて営業方法を選ぶ必要があります。
たとえば、比較的低単価で導入判断が早い商材であれば、Web広告やメール営業などで接点数を増やし、短期間で商談化を目指しやすくなります。
一方で、高額商材や導入までに時間がかかるサービスでは契約へ進むケースは少ないため、ウェビナーやコンテンツ配信などを通じて徐々に関係を構築していく必要があります。
商材の特性を無視して営業方法を選ぶと、接触数は増えても受注につながりにくくなるので注意が必要です。
即効性と中長期施策を組み合わせる
新規開拓営業では、即効性のある施策と中長期施策を組み合わせることが重要です。
たとえば、テレアポやFAXDMは短期間で見込み顧客へアプローチしやすく、商談獲得までのスピード感を出しやすい特徴があります。
一方で、SEOやSNS運用は成果が出るまで時間がかかるものの、継続することで安定した集客基盤を作れます。
どちらか一方だけに依存すると営業活動が不安定になりやすくなるため、短期施策で商談数を確保しながら中長期施策で継続的な見込み顧客獲得を進めるといった方法が有効です。
営業リソースに合った方法を選ぶ
新規開拓営業では、自社の営業リソースに合った方法を選ぶことも大切です。
たとえば、少人数営業で飛び込み営業を大量に行おうとしても移動時間や訪問件数に限界があり、継続的な運用が難しくなります。
一方で、メール営業やFAXDMのように一度に多くの企業へアプローチできる方法であれば、限られた人数でも接触数を増やしやすくなります。
営業担当者の人数や運用工数を考慮せずに施策を選ぶと途中で運用が止まりやすくなるため、自社で継続できる方法かどうかを事前に整理しておくことが重要です。
新規開拓営業がうまくいかない理由
新規開拓営業がうまくいかない主な理由として、以下4つが挙げられます。
- 営業リストの精度が低い
- アプローチ方法が合っていない
- 継続的な接触ができていない
- 効果検証ができていない
ここでは、それぞれの原因と対策について解説します。
営業リストの精度が低い
営業リストの精度が低い場合も、新規開拓営業は成果につながりにくくなります。
古い企業情報や自社商材と関係性の薄い業種ばかり含まれているリストでは、どれだけ営業件数を増やしても効率良く商談を獲得できません。
営業担当者の工数を無駄にしないためにも、ターゲット条件に合った営業リストを整備し、定期的に情報を更新することが大切です。
新規開拓における営業リストの質の重要性については、以下の記事で詳しく紹介しています。
アプローチ方法が合っていない
ターゲット企業に合わない営業方法を選んでいる場合も、新規開拓営業は成果が出にくくなります。
たとえば、担当者が現場に出ており不在にしがちな業種へテレアポを繰り返しても、アポへつながらず接点を作れません。
営業方法にはそれぞれ向き不向きがあるため、「どの手法が一般的か」ではなく、「ターゲット企業が情報を受け取りやすいか」を基準に選ぶことが重要です。
継続的な接触ができていない
新規開拓営業では、一度の接触だけで商談や契約へ進むケースは少ないものの、初回アプローチ後のフォローが止まり、見込み顧客との関係構築ができていない企業も少なくありません。
初回接触後のフォローが止まると、資料送付後に追加提案を行わないまま終わったり検討状況を確認できなかったりするため、他社へ流れてしまうケースがあります。
特にBtoB商材は検討期間が長くなりやすいため、継続的に情報提供しながら接点を維持することが肝心です。
効果検証ができていない
新規開拓営業では、効果検証を行わずに施策を続けているケースも少なくありません。
「どの営業方法で商談化したのか」「どの業種から反応が多いのか」を把握できていない状態では、改善ポイントを見つけにくくなります。
営業活動を安定して改善していくにはアプローチ件数だけでなく、反応率や商談化率まで確認しながら運用を見直していくことが大切です。
新規開拓営業を成功させるポイント
新規開拓営業で成果を出すには営業件数を増やすだけでは不十分であり、ターゲット設定や営業方法、営業活動の改善体制などを含めて整理することが重要です。
- 複数チャネルを組み合わせる新規開拓営業では、一つの営業方法だけに依存しないことも重要です。たとえば、Web広告で認知を広げながら、メール営業やFAXDMで直接アプローチを行うことで、見込み顧客との接点を増やせます。
- 営業データを蓄積・分析する営業活動のデータを蓄積しながら分析を行うことも欠かせません。「どの業種の反応率が高いか」「どの営業方法が商談につながりやすいか」などを把握できれば、成果につながる施策へ営業リソースを集中しやすくなります。
- 改善サイクルを回し続ける新規開拓営業では、実際の営業結果をもとに改善を繰り返すことも大切です。反応率が低い場合は営業リストを見直したり、商談化しない場合は訴求内容を変更したりすることで、成果につながりやすくなります。
飛び込み・テレアポが難しい業種への新規開拓には「FAXDM」！
飛び込み営業やテレアポは現在でも新規開拓営業で活用されている方法ですが、業種によっては担当者につながりにくかったり訪問営業そのものが難しかったりするケースも少なくありません。
特にBtoB営業では、受付で営業電話を断られる企業も増えており、従来の営業方法だけでは接点を作りにくくなっています。
そのような中で活用されているのがFAXDMです。
FAXDMは、企業へ直接情報を届けられるため、電話営業とは異なる形で接点を作ることができます。
FAXDMが向いているケース
FAXDMは、FAXが日常的な連絡手段として使われている業種と相性が良い営業方法です。
たとえば、病院や学校、建設業などでは現在もFAXによる連絡が多く、紙で出力された案内を現場内で共有しながら確認する運用が行われているため、メール営業より情報を見てもらいやすい傾向があります。
また、福祉業界のように担当者がデスクにいないことが多い業種でも、FAXであれば相手の業務を止めずに情報を届けられます。
さらに、FAXDMはBtoB商材との相性も良く、地域密着型サービスや特定業種向けサービスならエリアや業種を絞りながら効率的にアプローチすることが可能です。
限られた営業リソースでも接触数を増やしやすいため、少人数営業の企業でも活用されています。
FAXDMによる新規開拓が効果的な理由
FAXDMによる新規開拓が効果的とされる主な理由として、以下の3つが挙げられます。
- 一通あたりのコストが低い
- 短期間で大量アプローチできる
- 業種によっては高い反応率が期待できる
ここでは、それぞれの理由について解説します。
一通あたりのコストが低い
FAXDMは、一通あたりの配信コストを抑えながら営業活動を行いやすい方法です。
飛び込み営業のように移動時間が発生せず、郵送DMのような印刷費や郵送費もかからないため、比較的低コストで多くの企業へアプローチできます。
特に新規開拓営業では一定数の接触件数を確保しなければ商談につながりにくいため、コストを抑えながら接触数を増やせる点は大きなメリットです。
短期間で大量アプローチできる
FAXDMは、短期間で多くの企業へ情報を届けやすい営業方法です。
たとえば、電話営業の場合だと一件ごとに会話対応が必要になるため、接触できる件数には限界があります。一方、FAXDMは一度に大量配信ができるため、短期間でアプローチ数を増やしやすくなります。
また、担当者の在席状況に左右されにくく、電話ではつながらない企業でもFAXであれば業務を止めずに情報を届けられるため、効率的に認知拡大を進められるでしょう。
業種によっては高い反応率が期待できる
FAXDMは、特定の業種に絞ってアプローチしたい商材と相性がよい営業手法です。
たとえば、歯科医院向けの医療機器や、建設業界に特化した人材サービスなどは、対象となる企業や店舗が明確なため、効率よく情報を届けられます。FAXは受付や担当者の目に留まりやすく、決裁者の手元まで届けば、高い反応率が期待できます。
さらに、エリアや業種を絞った配信にも対応しやすいため、ターゲットが明確な商材では効率良くアプローチできる点もFAXDMの強みです。
FAXDM配信ならネクスウェイにお任せください
ネクスウェイは、約30年にわたりFAX一斉同報サービスを展開しており、累計20,000社以上の契約実績を誇っています。
約370万件の法人リストを用意しているため、業種やエリアを絞った効率的なアプローチが可能です。
また、単なる配信サービスではなく、原稿テンプレートや原稿添削サポート、配信後の改善支援など、さまざまな対応ができる体制を整えています。
まとめ
新規開拓営業には、インバウンド型とアウトバウンド型を含め、さまざまな方法があります。
Web広告やSEO、SNS運用のように見込み顧客からの接触を促す方法や、テレアポやFAXDMのように企業側から直接アプローチする方法もあります。
重要なのは「どの営業方法が有名か」ではなく、自社の商材やターゲット企業、営業体制に合った方法を選ぶことです。
飛び込み営業やテレアポが難しい業種では、FAXDMのように効率良く情報を届けられる営業方法が有効です。
FAXDMを活用した新規開拓を考えている方は、ぜひ一度ネクスウェイへご連絡ください。
